Value Ladder o Scala di Valore: cos’è e a cosa serve
Laura Alessandrini ·
Esiste una strategia di marketing di vendita che viene molto sottovalutata: la Value Ladder o scala di valore. Esamineremo i motivi che rendono efficace questa strategia e come poi implementarla nel tuo modello di business.
Ottenere la fiducia dei propri clienti non è semplice, ma è la chiave per vendere il tuo prodotto e, contemporaneamente, aumentarne il valore.
È un processo che richiede tempo, e a volte capire come creare questo legame di fiducia può risultare complicato.
Proprio per questo voglio parlarti della scala di valore, un’ottima strategia di marketing che qualsiasi azienda può implementare, e che può aiutarti a migliorare la fidelizzazione della clientela!
Cos’è una Value Ladder?
Una scala di valore è una tecnica che puoi usare per facilitare il cliente nell’acquisto del tuo core-product o prodotto di punta.
Le Value Ladder hanno, alla base, qualcosa di piccolo e facile da vendere (potrebbero essere delle offerte gratuite o dei prodotti entry-level) per costruire una certa fiducia iniziale e creare interesse verso il tuo brand da parte del potenziale cliente.
Ma come puoi trasformare questi prospetti in clienti fedeli che si fidano del tuo marchio?
Al cliente che si muove sempre più verso la parte alta della scala di valore, vengono gradualmente proposti prodotti di valore e prezzi crescenti, fino ad arrivare al prodotto di punta.
Come Funziona una Scala di Valore?
Portare immediatamente il cliente all’acquisto, specie per qualcosa di costoso, risulta piuttosto difficile: non c’è alcuna fiducia tra di voi.
Il cliente non sa chi sei e non conosce i tuoi servizi, potresti essere anche il migliore sul mercato ma il cliente non lo sa e non si fida.
È una reazione umana piuttosto razionale se ci pensi: non tendi anche a tu a comprare da coloro di cui ti fidi? Questo perché hai la sicurezza di rimanere soddisfatto.
Una scala di valore segue il naturale percorso del cliente: in un primo momento il cliente non si fiderà di te e quindi non potrai proporgli di spendere grandi cifre o lo spaventerai. Tramite un processo graduale, in cui ogni acquisto genera fiducia che conduce poi ad un nuovo acquisto di spesa superiore, porterai il cliente a darti progressivamente più fiducia, fino a renderlo fedele e
affezionato. Proprio così aumentare la fidelizzazione della clientela.
Perché hai Bisogno di una Scala di Valore?
Una scala di valore ti aiuta a commercializzare in modo efficiente più tipi di prodotti e servizi, permettendoti di rivolgerti a più clienti contemporaneamente.
Ti consente anche di intercettare le persone in qualunque punto si trovino all’interno del proprio processo decisionale, creando fiducia e fornendo sempre più valore al cliente, in ogni fase del percorso.
Guidare i clienti attraverso il processo di acquisto è fondamentale per il raggiungimento dei tuoi obiettivi, e una scala di valore può aiutarti nella realizzazione di una Customer Map Journey adeguata.
Value Ladder: 5 vantaggi per il tuo Business
Diamo un’occhiata ai motivi per cui le scale di valore sono così importanti per qualsiasi processo di vendita sviluppato.
1. Le scale di valore migliorano la fidelizzazione della clientela
Senza fiducia da parte dei clienti, non puoi aspettarti molte vendite, specialmente quando si parla di B2B, ma non solo: l’81% dei consumatori afferma di aver bisogno di fidarsi di un marchio per sentirsi a proprio agio nell’acquistarne un prodotto.
Uno dei modi migliori per creare fiducia con un potenziale cliente è fornire loro valore.
Ma come puoi mostrare ad un potenziale cliente il valore del tuo prodotto o servizio senza che questi lo comprino?
Non puoi convincerlo a comprare finché non si fida di te e, non puoi convincerlo a fidarsi di te fino a quando non ha visto il valore del tuo prodotto o servizio.
Le Value Ladder forniscono una soluzione perfetta a questo dilemma: partendo con un offerta dal prezzo più basso rispetto al tuo prodotto di punta, puoi comunque mostrare il valore del tuo marchio minimizzando il rischio di perdere il potenziale cliente.
2. Puoi mostrare risultati rapidi ai tuoi clienti
Le scale di valore sono un ottimo modo per strutturare il processo di vendita di qualsiasi azienda, ma risultano particolarmente efficaci per le aziende che vendono servizi. Perché?
Le attività basate sulla vendita di servizi, se ci pensi, vendono risultati. Devi mostrare al cliente i risultati che il tuo servizio può offrire e ottenere la loro fiducia.
A meno che la tua azienda non abbia un marchio già riconosciuto, devi partire da zero nella costruzione di questo rapporto fiduciario e a volte il servizio che offri può richiedere un po’ di tempo per mostrare i risultati che i tuoi potenziali clienti stanno cercando.
È qui che una Value Ladder può rivelarsi estremamente vantaggiosa: puoi mostrare risultati rapidamente ai tuoi clienti, tramite un’offerta iniziale o prova gratuita.
Ci sono tantissime tipologie di offerte iniziali che, un’azienda basata sui servizi, può proporre ad un cliente per guidarlo in un processo di upselling; l’errore è proprio cercare di vendere immediatamente il tuo servizio di punta.
Un potenziale cliente che non ha ancora potuto constatare i vantaggi derivanti dai servizi che offri, non si fiderà di te, ma magari è disposto a darti una possibilità acquistando un servizio con un prezzo minore e che quindi comporti un minor rischio dal suo punto di vista.
Dei servizi cosiddetti entry-level forniranno al tuo potenziale cliente un valore immediato, creando
fiducia e preparando il terreno per il successivo upselling.
3. Fidelizzazione della clientela più duratura
Fidelizzare i propri clienti è molto più economicamente efficiente e redditizio rispetto a cercarne continuamente di nuovi.
Le scale di valore sono pensate per promuovere una relazione a lungo termine tra te e il cliente.
4. Le Value Ladder facilitano l’acquisto da parte di potenziali clienti
Portare un potenziale cliente ad effettuare un acquisto è sempre una sfida. Perché dal punto di vista del cliente, il passaggio da un investimento pari a zero ad uno pari al prezzo pieno richiesto per il tuo prodotto o servizio, è un grande salto.
Con una scala di valore ben progettata puoi facilitare i clienti nel processo d’acquisto, fornendogli un ritmo più confortevole. Partendo da un investimento dal valore minore (o gratuito) e procedendo per gradi puoi offrire ai tuoi clienti una transizione più lineare e meno brusca, facilitando l’acquisto.
5. Puoi fornire più opzioni rispetto ai soli “sì” o “no”
Senza una scala di valore, le uniche risposte che puoi ricevere da un potenziale cliente sono “sì” e “no”.
Ma implementandone una si possono offrire più opzioni rispetto alle due iniziali.
Se un potenziale cliente rifiuta la tua offerta o è scettico, puoi sempre offrirgli opzioni più economiche e di valore inferiore. In questo modo può scegliere l’offerta con cui si sente più a suo agio e invece di perdere un cliente ne acquisterai uno che, se soddisfatto, probabilmente tornerà da te disposto a spendere una cifra maggiore.
A questo punto, ti starai domando: “Ma come si crea una Value Ladder?”.
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